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「営業戦略」と「営業戦術」の違いって?定義と策定のポイント

営業部隊を構築する際に重要となるのが「営業戦略」と「営業戦術」。
この2つがはっきりしていることで営業部隊は活動しやすくなり、営業効率も大幅に変わります。
全く異なる役割を持つ「営業戦略」と「営業戦術」。
ですが、この2つ、はっきりと定義の違いを説明出来る人が少ないのです。
ここでは、営業戦略と営業戦術の違いを説明しながら、策定ポイントや注意点などをお話ししていきます。
それぞれの意味をしっかりと理解した上で「営業戦略」「営業戦術」を組み立てていきましょう。

カラフルなチェス駒の画像

 

営業戦略とは

「戦略」という言葉を辞書で引くと

戦略 - せんりゃく


・戦争に勝つための総合的・長期的な計略
・組織などを運営していくについて、将来を見通しての方策

※「戦略(せんりゃく)の意味 – goo国語辞書」
<https://dictionary.goo.ne.jp/jn/127708/meaning/m0u/>
(参照2018-09-10)

このような説明が出てきます。
このことから分かるように、「営業戦略」とは、自社が営業を進めていく上で軸となる方針のことを言います。
例えるなら、映画で言う「シナリオ」や「ストーリー」。映画を作ると言われても、ストーリーが決まっていなければ何をどうしたらいいか分からなくなってしまいますよね。

企業にはそれぞれ、ビジョンやミッションが制定されています。これは、企業が達成を目指す未来予想図です。
このビジョンやミッションを企業として達成するためには、各部署の協力が必要不可欠。
ビジョンやミッションに基づいて、営業部はどう動いていくか考える必要があります。
そこで設定された営業としての方針が「営業戦略」なのです。

ミッションに向けての画像

 

営業戦術とは

同じように、「戦術」という言葉を辞書で引くと

戦術 - せんじゅつ


・戦いに勝つための個々の具体的な方法
・ある目的を達成するための具体的な方法、手段

※「戦術(せんじゅつ)の意味 – goo国語辞書」
<https://dictionary.goo.ne.jp/jn/126427/meaning/m0u/>
(参照2018-09-10)

このような説明が出てきます。
このことから、「営業戦術」とは、営業戦略を達成するための具体的な手段のことを指します。
営業戦略が映画で言う「シナリオ」なら、営業戦術は「キャスティング」や「演出」といった、シナリオをカタチにするための具体的な方法です。

例として挙げるとすれば、ターゲットへのアプローチ方法や、営業の管理の仕方、人員配置などが営業戦術に当たります。
具体的に何をしたら戦略を実行できるのか、戦略を成功させるための詳細な手段が戦術なのです。

付箋で戦術を組み立てる画像

 

営業戦略・営業戦術の立て方

2つの違いを理解したところで、次に考えるのはそれぞれの策定の仕方です。
まずは営業戦略。
戦略は現場が動く上で軸になるものです。戦略をしっかりと設定することで、戦術も立てやすくなります。

 

戦略立てポイント①マーケットに合わせた戦略立てをしよう

戦略を立てる際に最も重要なのが、マーケットの状況です。
例えば、市場がレッドオーシャンなのか、ブルーオーシャンなのかでは状況が大きく変わります。
シェアはもちろん、活況なのか成熟期なのかによっても営業の方針は左右されますよね。
戦略立てをする際には、3C分析やSWOT分析など様々な分析方法を参考にして、マーケットの現状を理解することを忘れないようにしましょう。

分析ブレストの画像

 

戦略立てポイント②自社の事業フェーズはどこか確認しよう

ポイントの2つ目は、「事業フェーズ」の部分。
戦略を考える事業が、今どの状態にあるのかを把握し、それに合わせた戦略を立てる必要があります。
例えば、「事業立ち上げ」のフェーズと「販売拡大」のフェーズであれば、かかる工数やかけられるコストも全く異なりますよね。
得られる利益などを考慮しつつ、フェーズに合わせた戦略立てをしましょう。

データから読み取る画像

次は営業戦術です。
戦術が決まることによって、営業の動き方の詳細を固めることが出来ます
現場で動くメンバーにとっては、戦術は戦略よりも身近に感じられるもの。営業メンバーが動き方を迷わないようにするためにも、しっかりと設定しましょう。

 

戦術立てポイント①どうやって営業を行うかを決定しよう

例えば、営業には複数の手法が存在しますよね。
飛び込み営業や、インサイドセールス、ルート営業など、製品・サービスや事業フェーズによって、適した手法は異なります
他にも、ターゲットはどこか、サービスのどこを打ち出していくのか、どういう見せ方にするのか、など、営業を進めていくためには決定すべき項目が複数あり、それぞれを設定するのとしないのでは、結果も大きく異なります
より効率的で獲得しやすい戦術を立てるためにも、見直しをしっかりと行いよりよい戦術へと改善していきましょう。

営業手法策定の画像

 

戦術立てポイント②適切な人員配置や管理方法を考えよう

このような項目も大事な戦術の一部です。
新規営業が向いているメンバー、フォロー営業が向いているメンバー、事務が向いているメンバーなど、社員の適正能力は様々です。
また、管理に関しても、部署としての特性や受注タームなどによって適切な方法は異なりますよね。
戦略を実現するためにも、営業方法だけでなく、体制もしっかりと組み立てていきましょう。

戦略・戦術を組み立てる際には、社外・社内共に様々な分析が必要です。
視点を広く持つことを忘れず、様々なデータを基に戦略・戦術立てを行いましょう。

データを基にプレゼンをする女性の画像

 

戦略・戦術立ての際の注意点

営業戦略・営業戦術を立て方のポイントをお伝えしましたが、もちろん注意しなければならない点も存在します。

 

注意点①無理なことを掲げないようにしよう

戦略にも戦術にも言えることですが、現場のキャパシティを大きく超えた負荷をかけるような、無理な戦略・戦術を立てることは、注意が必要です。
例えば、営業人員が3名しかいないのに、短期間で全国展開を目指すことは不可能ですよね。
無理な負荷をかけることは離職にも繋がります。戦略・戦術立ての際には、実現可能な範囲での組み立てを行いましょう。

段ボールを運ぶ男性の画像

 

注意点②組み立て後、戦略・戦術をしっかりとメンバーに共有しよう

意外と見落としがちなのが、組み立て後の部分。
戦略や戦術を組み立てても、しっかりとメンバーへ共有出来ていない企業も多く存在するのです。
戦略を共有せずに戦術のみを共有しても、営業としての方向性が分からず、メンバーが不信感を抱いてしまう可能性があります。
また、戦術を共有せず、戦略のみを共有すると、営業として目指す大枠しか分からず、現場での動き方が破綻してしまう可能性があります。
戦略・戦術は、現場の理解や共感を得られるようにすることが、事業を上手く進めていく近道にもなります。
実際に動くのは営業メンバーです。
メンバーと一体となって、事業を前向きに進めていけるようにすることも、成功のカギですよね。

メンバーと協力し合う画像

 

まずは現状の整理をすることから始めよう

営業戦略、営業戦術構築に関して共通して言えることは、現状をしっかりと把握した上で組み立てを行うことです。
マーケットに対しても、社員に対しても、関わるそれぞれの項目の現状を理解しなければ、戦略も戦術も立てられません。

とはいえ、マーケットはともかく社内の現状に関しては、意外と把握するのが難しいもの。
自分たちにとっては当たり前でも外から見ると特殊であったり、マーケットと製品・サービスが乖離していることも無いとは言い切れません。
分析に必要なのは客観性です。戦略・戦術を組み立てる際には客観的な視点で物事を見ることを忘れないようにしてください。

もし、自社での実行が難しい場合は、第三者の視点を入れてみることも戦略・戦術立てをするヒントになるかもしれません。コンサルティングやアウトソーシングなど、近年では第三者を交えて事業を進めていく企業も増えています。
外部への委託も視野に入れ、営業戦略考案・営業戦術考案を進めてみてくださいね。

 


 

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