SALES LABORATORY 営業ラボ

営業のコツってなんだろう?

「営業」という仕事を考えた時に、どんなイメージが思い浮かびますか?もちろん人によって異なるとは思いますが、「大変」「きつい」「ノルマが厳しい」というような、マイナスな言葉が多く並ぶのではないでしょうか。
何故か昔からネガティブなイメージのある営業職。ですが、本当はコンサルティング要素の強い職種なのです。
今回は、その「営業とは何か」と、「営業におけるコツ」についてお話ししていきます。

悩む男性

営業に対してネガティブなキーワードが挙がってしまうのは、「売り込み」や「押し売り」のイメージがあるからではないでしょうか。
たしかに営業は「商品を売る」「契約をとる」ことが仕事です。ですが、お客様に対して「売り込み」や「押し売り」をすることは、営業に求められていることではありません。
本来あるべき営業の姿は、相手の課題やニーズに対して、「適した提案を行う」こと。
相手の状況に合わせたプランを考え、ご提案をし、お客様自ら商品を選択してもらうことが「営業」の仕事です。

では、なぜ営業が、「売り込み」「押し売り」のようなネガティブなイメージにすり替わってしまったのか。それは、課題が分からず提案をし、無理やり契約にこじつけてしまう営業人口が増えてしまったからです。
商談に参加していると、エンドユーザーが持つ課題や自社商品の理解が出来ていない為、適した提案ができず、結局金額面での折衝になってしまう営業マンが多く見受けられます。
「無理やり契約してもらう」「頼み込んでなんとか了承をもらう」というような「売り込み」「押し売り」の状況が多く発生してしまっていることが、営業に対するネガティブなイメージに拍車をかけてしまっているのです。

たしかに、ノルマなど数字がつきものである営業には、契約をとることに必死になってしまった結果、押し売りになってしまったという事例がよくあります。
それでは、どうしたら「売り込み」「押し売り」ではない提案が出来るようになるのでしょうか。
お客様に「適した提案」を行うために必要なこと、それは自分の「目線」を変えることにヒントがあるのです。

■適した提案をするためには


契約書にサインする様子

お客様に「適した提案」をする為に営業に求められることは、「お客様目線」で物事を考えること。
自分の数字を考えているだけでは「自分目線」の営業です。
そうではなく、お客様の課題を解決することを第一に考えるのです。

お客様に合った提案をするには、お客様の現状を知ることが必要です。お客様の状況を知った上で、その問題を解決するための商品提案が出来れば、お客様にも選んでいただきやすいですよね。

その為、「お客様目線」の営業では、まず始めに「ヒアリング」を行います。
お客様が抱えている課題に対して深堀をし、潜在的なニーズを引き出します。そして最後に、そのニーズに合わせた商品提案を行うのです。
こうすることによって課題やニーズをしっかりと理解した上で提案ができるため、お互いに無理のない提案が行え、適切なタイミングで引き上げることが可能になります。

これが、数字の為に「売り込み」や「押し売り」を行う「自分目線」の営業の場合、自分の売りたい気持ちが先行してしまうため、ヒアリングが十分に出来ないまま提案を行う事になってしまいます。
お客様の課題やニーズを掴みきれないままの提案であるため、お客様にとって最善ではない、無理な提案になってしまうのです。

このように、営業はただ商品を売るだけではありません。お客様の課題やニーズに触れ、その課題を解決する(叶える)という、コンサルティング寄りの仕事です。
もし営業を行っている方で、自らの営業スタイルに悩まれているのであれば、一度「目線」を変えることを意識してみてください。
商品を選ぶのは自分ではなくお客様です。お客様に選ばれるために、「お客様目線」を意識し、最適な契約を結べる営業になれたらいいですね。

 


 

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