SALES LABORATORY 営業ラボ

営業を難易度別に学んでみよう

様々な商品やサービスを提案し、契約を結ぶ「営業」という仕事。そんな営業には、難易度が存在することをみなさんご存知でしょうか。実は、営業手法には大きく分けて3つの種類が存在します。ここでは、難易度の異なる3つの営業手法を、事例も合わせて見ていきましょう。

商談の様子

営業には主に3つの種類が存在します。それが、
・プロダクト営業
・ソリューション営業
・インサイト営業
の3種類です。
営業は、その企業によって扱う商品やサービスが異なりますが、この3つの営業手法に商材は関係ありません。では、何がその難易度を変えるかというと、それぞれの商品の提案の仕方なのです。
それでは、この3つの営業手法を、一つひとつ見ていきましょう。

 

■プロダクト営業(難易度:★☆☆☆☆)


まずはプロダクト営業から。
プロダクト営業とは、その言葉のまま「プロダクト」=「商品」を武器とする営業手法のことです。
この営業手法では、商品の価格や性能をお客様に伝えることをメインとし、他社製品との差別化を図ることでお客様に購入を促します。営業手法の中でも、最もベーシックなものと言えます。

例えば、果物屋さんがお客様に対して【りんごは1個100円です】と伝えたとしましょう。これがプロダクト営業です。商品である【りんご】の【価格】をお客様にお伝えし、購入を促しています。

 

■ソリューション営業(難易度:★★★☆☆)


続いてはソリューション営業。これはお客様自身が理解している(=顕在化している)課題に対して、解決策を提案する営業手法のことです。
お客様自身から抱えている課題を教えてもらい、それを解決するにはどうしたらいいのかを考え、それを解決する術を持っている商品を提案します。つまり、課題解決型の営業手法がソリューション営業です。

果物屋さんの例で言えば、【肌荒れが気になる】というお客様に対して、【りんごはビタミンやミネラルが豊富なため、肌もキレイになりますよ!】と伝えるのがソリューション営業にあたります。
プロダクト営業では価格しか伝えていなかったのに対し、ソリューション営業では、お客様の【肌荒れ】の悩みを解決する手段として【りんご】を提示しています。

 

■インサイト営業(難易度:★★★★★)


最後はインサイト営業。インサイト営業とは、お客様自身も理解していない(=潜在的な)課題に対して、解決する策を提案する営業手法のことです。
これは、ヒアリングを行いながら、お客様すら気付いていないような課題を引き出し、その課題を提示するとともに、解決のサポートをする形で商品を提案します。

例としては、果物屋さんに来たお客様の【家族の不仲】の話を聞いているうちに【コミュニケーション不足】という原因を突き止め、【家族みんなでりんごを食べて、家族団欒をしてみては?】という提案をするのがインサイト営業です。
果物屋さんは、お客様との会話から課題を引き出し、【コミュニケーションをとる】手段として【りんご】をオススメしました。これまでの営業スタイルに比べ、かなりコンサルティング要素の強くなったのがお分かりでしょうか。

問題解決することの重要性

それぞれの営業手法を詳しく見てみると分かりますが、プロダクト営業が一番シンプルな営業スタイルです。「商品に大きな特徴がある」「価格が極端に安い」というような、差別化しやすい商品にはプロダクト営業が適しています。
しかし、世の中はそういう商品やサービスばかりではありません。「商品特徴はあるけれど差別化するには弱い」「差別化が出来ない」、このような場合に効果を発揮するのが、ソリューション営業やインサイト営業です。

なぜソリューション営業やインサイト営業は難易度が高いのかというと、この2つの営業手法は解決策を示さなければならない為、お客様の課題を引き出す必要があるからです。
果物屋さんもお客様と会話をし、課題を引き出していました。
特にインサイト営業に関しては、お客様が自ら課題を教えてくれるわけではない為、より高度なヒアリングのテクニックが必要ですよね。
また、お客様に課題を開示してもらうために、それまでの関係構築にもテクニックが求められます。

営業としての難易度はもちろん上がりますが、難しくなる分、お客様の真の課題に触れることができ、よりよい解決策を提案することができます。営業の性質を考えると、よりお客様に寄り添った提案ができるのはプロダクト営業よりソリューション営業やインサイト営業でしょう。
一言で「営業」と言っても、提案の仕方はそれぞれです。
お客様に商品を選んでもらうために、商品とお客様の状況を考え、最適な提案ができるよう、プロダクト営業からインサイト営業まで身につけられるといいですね。

 


 

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