SALES LABORATORY 営業ラボ

寄せ集めは飛び込みと一緒!良い営業リストの作り方

営業をする上で重要なもの、それは「リスト」です。
営業部員はリストをもとに営業活動をしていくため、リストには将来のクライアントがたくさん詰まっています。
母数は多ければ多いほど良いと言われている「リスト」。
ですが、ただ集めたリストを使用すればいいというわけではありません
今回は、そのリストをより効果的に活用する方法をお話していきます。

表とグラフの図

 

「とりあえず」のリストで物は売れない

みなさんが普段使用されているリストはどのようなものでしょうか。
商品やサービスを販売する上で、行動の軸になるリスト。
そんな営業活動の基盤であるリストを、なんとなくで作っていませんか?
リストの質は、商品・サービスの良し悪しや担当営業のスキルと合わせて、売り上げに大きな影響を及ぼします。
使用するリストが良いものであれば、その商品・サービスはどんどん売れていきますし、逆に悪いものであれば、どれほど商品・サービスが良いものであっても大きく売り上げを伸ばすことは難しいでしょう。
では、「良いリスト」「悪いリスト」というものはどこで判断するのでしょうか。

良い・悪いを選ぶ図

 

良いリスト、悪いリストの違いとは?

1つ例を挙げてみましょう。
ある釣り堀にやってきました。そこには池が2つあり、
Aにはランダムに選んだ魚が100匹、
Bには空腹の魚が50匹
それぞれの池に入っています。より早く10匹釣り上げるには、どちらの池が効率的に釣ることができるでしょうか。

答えは、Bの池です。
総数が多くても魚の状態が分からないAの池より、餌を求めている「空腹の魚」が占めるBの池の方が、より早く釣れる確率は上がります。
総数は少なくてもモノの需要があるところの方が、効率よく結果を得ることができますよね。

これは、営業でも同じことが言えます。
ランダムにかき集めて出来たリストにアプローチするより、総数が少なくても、確度が高い(=ニーズやウォンツがある)顧客を集めたリストにアプローチした方が、営業効率は格段に上がりますよね。
これが、良いリストと悪いリストの違いなのです。

営業ログを記入する様子

 

良いリストを作成してみよう

リストの良し悪しが分かったら、より良いリストの作成に取り掛かりましょう。

まずはそれぞれの営業部員が抱えているリストやリード情報を一括にまとめます。
ここでは、現取引先だけでなく、見込み顧客含めすべての顧客情報を1つのファイルにまとめることが重要です。
リスト作成を行う際に最も重要なのは、母数が多いこと
まずは、社内や部署内に存在するすべての情報を集めるイメージで集約していきましょう。

1つの大きなリストが作成出来たら、顧客情報をもとに、セグメントに分けていきます
より購買に近い(ニーズやウォンツがあることが分かっている)顧客や必要性を感じていない顧客というように、各顧客の状態をそれぞれ確認し、状態毎に似た顧客を集めていきましょう。

良いリスト作成の図

この工程により、1つの大きなリストが複数の小さなリストに分けられます。
顧客状態に合わせて複数のセグメントに分けることで、リスト毎にアプローチ方法を変更することができるのです。
これが出来たら、より効果的なリストの完成。
それぞれのリストの顧客状態に合わせてアプローチしていきましょう。

顧客のセグメント分けをした図

 

どういったセグメント分けをするのかが重要

今では展示会やサイトでの資料ダウンロードなどでリード獲得できる機会も増え、以前に比べてリストが簡単に作成・入手可能になりました。
ですが、手に入れたそのリストをより効果的に活用するのには、「どうセグメント分割をするか」が重要です。
セグメントは、大きく分けすぎてもアプローチがはまらなかったり、細かく分けすぎてもその数の少なさから傾向が掴めなかったりと、分割方法によっては後々の営業活動の改善に繋がらない場合もあります。
適切なセグメント分けが出来るよう、各セグメントの定義はしっかりと設定しましょう

今では、リスト販売を行う業者や、自ら新規営業をしつつ、リストを作り上げていってくれる業者も増えてきました。
セグメントの定義がはっきりしていない場合や、そもそも顧客情報がまとまっていない場合は、自社で作成するのではなく、第三者の力を借りることもぜひ検討してみてくださいね。

 


 

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