SALES LABORATORY 営業ラボ

営業職に有効な採用方法!リファラル採用って何が良いの?

以前、「大切なのは、出来る人を増やすより出来ない人を減らすこと!営業人材育成のポイント」にて、セールスパーソンの育成方法に関してお伝えしました。
今回は、その育成の一歩手前、「採用」に焦点を当ててお話ししていきます。
昨今の人材不足は、すぐに解消される問題ではなく、まだまだ続いていくことでしょう。
そんな中、今日様々な企業で確かな実績を残している採用方法が存在します。
それが「リファラル採用」です。
このリファラル採用は営業人材の確保に良いとされていますが、それはなぜでしょうか。

リファラル採用が成功した画像

 

リファラル採用とは

そもそも、「リファラル採用」をご存知でしょうか。
リファラル採用とは、従業員に、友達や知人など、自社に合いそうな人材を紹介してもらう採用手法のこと。
現在、転職サイトやダイレクトリクルーティングなど様々な採用方法が存在しますが、その中でもリファラル採用は高い成功率を納めるといわれています。
似たような言葉に「縁故採用」がありますが、縁故採用は兄弟や親戚などを中心とした紹介の採用方法のこと。
広義で言えば縁故採用もリファラル採用に含まれますが、リファラル採用に血縁関係の縛り等はなく、あくまで個人的な人脈による採用がリファラル採用なのです。

では、今日様々な企業で取り入れられているリファラル採用のメリットやデメリットはどのようなものがあるのでしょうか。

リファラル採用のメリット・デメリット

 

リファラル採用のメリット・デメリット

まずこの採用方法のメリットは、2点あります。

 

①定着率のアップ

1つは他の採用方法と比較して定着率が高いこと
リファラル採用はすでに就業している社員からの紹介であるため、ミスマッチが発生しづらいのです。
紹介された側も企業側も事前に詳細を知ることができ、入社直後でもすぐに相談できる相手が存在するため、結果的に定着しやすくなります。
これが、リファラル採用の高い成功率を納める理由とも言えるでしょう。

 

②その他の採用方法と比べて費用が低い

もう1点は採用コストが抑えられることです。
社員自ら適した人材を紹介してくれるため、通常かかる広告掲載費や人材紹介費等の採用コストが大幅に削減できます。
コストが抑えられるため、紹介した側にインセンティブを支給している企業も多くあり、よりリファラル採用が活発になっている企業もあるようです。

コストダウンの画像

また、もちろんデメリットも存在します。

 

①一方が退職した際のモチベーション低下

この採用方式は、紹介した側、紹介された側双方の信頼関係が重要です。
そのため、例えば紹介した側が退職という結果に至った場合、紹介された側のモチベーションを下げてしまう可能性が存在します。

 

②似た人材が集まる

プライベートな人脈が優先されるリファラル採用であるため、紹介者と同じような価値観を持った人材が集まる傾向にあるという懸念点が存在します。
ですが、似た志向を持つ人材をピンポイントで採用できるという点で、これはプラスにもとらえることが出来るでしょう。

リファラル採用は、良くも悪くも「似た価値観を持った人」が集まる採用方法です。
取り組む際は紹介者の傾向を考慮しながら進めていきましょう。

オフィスでの従業員の様子

 

なぜ営業にはリファラル採用が適しているの?

このリファラル採用は、営業人材の採用に向いているとされています。
というのも、実際にその会社で営業をしている人が勧めてくれるから。
一般的につらいイメージがある営業職ですが、知り合いが自ら行っている仕事を勧めてくれるという行為は、そのイメージを払拭します
実際にその業務を行っている知り合いから情報を得ることが出来るというのは、リファラル採用のメリットにもあったようにミスマッチを減らし、また、入社後のアフターフォローの体制も自然と構築されていきます。
既に知り合いがいるため、人間関係での悩みが発生する確率も低いでしょう。
営業職において、業務内容を事前に理解できることや、業務において相談できる相手がいることは、入職者(求職者)の不安を取り除く最重要項目ではないでしょうか。

このような点から、リファラル採用は営業人材の採用に非常に有効的な手段とされています。
離職率が年々高くなっている営業職。
一度営業人材のリファラル採用に取り組んでみることで、その離職率を下げることが出来るかもしれません

チームで協力する様子

 

大事なのは社員が満足しているか

リファラル採用は、社員が自社に満足していなければ、知り合いに「一緒に働こう」と声をかけることまずありません
リファラル採用の良いところは、従業員が自分の会社・職業を他人に勧めてくれることであり、そんなリファラル採用が社内で活発化するということは、従業員満足度が高まっている証拠
もしリファラル採用に取り組んでいるにも関わらず、紹介があまり得られないという場合、まずは社内環境の整備に取り組んでみてはいかがでしょうか。
今ではアウトソーシングを導入して、社内環境を改善する企業も増えています。
そういったサービスの導入も検討しつつ、満足度を高め、リファラル採用が活性化するといいですね。

 


 

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