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営業人材の育成ポイント・大切なのは、出来る人を増やすより出来ない人を減らすこと!

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営業人材の育成ポイント・大切なのは、出来る人を増やすより出来ない人を減らすこと!

人材育成というのは、どんな企業でも一度は頭を抱えるもの。

中でも営業職においては、一流の営業人材(=トップセールスパーソン)を育てることは難しく、
セールスパーソン本人も「成績が出ない」と自分の成績に悩む人が増えています。

どうして営業の育成は難しいのでしょうか。
今回は、営業育成の現状についてお話しします。

 

■研修があるにも関わらず、なぜ営業は育たない?

営業人材の育成において、各企業様々なマネジメント方法や研修を導入しています。

育成する側としては、OJTや営業研修等を経て成長していくだろう………と思っていても、そう上手くいかないのが人材育成というもの。
時間を費やしているにも関わらず、結果には個人差が現れ、「出来る営業」「出来ない営業」に分けられてしまいます。

なぜそういった状況になってしまうのでしょうか。

そこには新人の能力とは関係のない、4つの問題がありました。


copy_能力の個人差.jpg

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 ①業務が複雑にも関わらず、マニュアル化されていないことが多い

みなさんの営業部に、営業マニュアルは用意されていますか。
実は、業務の忙しさやマーケットの進化により、マニュアルの作成が出来ず、意外と営業マニュアルの無い企業が多いのです。

ですが、「営業」という仕事はとても複雑で、更に幅広い知識が必要とされる仕事。
にも関わらず、マニュアルが明確化されていないと重要な判断を個々に任せる事になり、
結果的に個人差は顕著になります。

 ②時代の変化により、営業活動が難しくなっている

現代はインターネットの普及により、「欲しいもの」「気になるもの」は個人で調べることができるようになりました。
そのため、当たり前だったはずの「セールスパーソンから情報を仕入れる」というプロセスのハードルが、
以前に比べて段違いに上がっています。
自分たちで情報を収集できるため、製品の比較検討は当たり前。自分たちに合ったより良い商品・サービスを、
エンドユーザー自身が調査できてしまうため、営業に求められるテクニックはどんどん高度になっているのです。

 ③成功事例が開示されない

競合他社の成功した営業事例、ご存知ですか?
営業ツールであるダイレクトメール(DM)や、メールマガジンの成功事例は知ることが出来ても、
営業戦略の成功事例はなかなか知ることが出来ません。
というのも、営業戦略は事業戦略とリンクする部分があるから。
そのため、営業においては他社事例から学ぶのではなく、
自社で様々なパターンを効果検証し、最適な営業方法を模索する必要があります。

 ④何故出来ないのかを理解できない営業マネージャーが多い

営業に限らず、ビジネスの場では優秀な人が昇進していきます。
営業部のマネジメントを任されるのは、これまで良い成績を納めてきた
「トップセールスパーソン」と呼ばれる人達であることがほとんどですよね。

ですが、その「トップセールスパーソン」たちは、自分が当たり前のように売って来てしまったために、
「出来ない人」が何に躓くのか、何故売れないのかが分からない、という人が多いのです。
その為、適切な教育を行うことが出来なかったり、感覚的な指示を出してしまったりと、
部下を成長させることが難しくなってしまうのです。
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 このように、個人の能力とは関係ない部分にある隠れた要因が、営業育成の難易度を高めています。
それでは、この現状の中でどう人材育成を行っていけばいいのでしょうか。

■営業の育成で大事なのは、「出来る人を増やすこと」ではない

どこの企業にもたくさんのセールスパーソンがいますが、みなさん「出来る人を増やすこと」に注力していませんか?
たしかに、トップセールスパーソンを増やすことで、成績は劇的に上がります。
でも、重要なのはそこではありません。「出来ない人を減らすこと」が大切なのです

「出来ない人を減らす」というのは、個人のスキルに左右されない「仕組み」を確立するという事。
再現性のある営業フローを構築する必要があります。

トップセールスマンが持っている「感覚」とは別の部分で、実証的な数値の設定や行動の設定をするのです。

「商談前」「商談後」「後追い」「受注後」のような、プロセス毎にとるべき行動を洗い出し
それを習慣化させることで、「出来ない」「数字が上がらない」という結果の減少が見込めるでしょう。

 

■営業の底上げを考えよう

とはいえ、営業フローの構築というのは難しいこと。
様々なパターンをテストし、その上で適切な行動設定が必要になる為、簡単にできるものではありません。
時間をかけて、また様々なツールやサービスを利用して、ぜひ作り上げてみてください。

もちろん、トップセールスマンを作るなというわけではありません。
個人の能力で売上を作ることが出来るのは素晴らしいことです。
その育成と合わせて、部署自体の底上げをすることも視野に入れてみましょう

営業活動が少しでも効率よく行えるようなフローが構築できたらいいですね。

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