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営業アウトソーシングってなに?④ 一括代行と部分代行の違い

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営業アウトソーシングってなに?④ 一括代行と部分代行の違い

前回「営業アウトソーシングって、なに?」では、
営業代行と営業アウトソーシングの違いに関してお話ししました。

言葉では同じように聞こえても、それぞれの導入のメリット・デメリットや、提供内容に関しては
大きな差があることを理解していただけたのではないでしょうか。
今回は、営業アウトソーシングを導入する際の「依頼範囲」に関して解説します。
営業アウトソーシングを検討する際に必ず重要になる部分ですので、是非理解しておいてくださいね。

■依頼範囲が選べる

セールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)では、営業プロセスのどの部分を委託するかを選択することが出来ます。
依頼範囲の形態は主に2種類あり、「一括代行」「部分代行」と呼ばれています。

*一括代行
一括代行とは、営業プロセスの全てを委託する形態です。
アポイントメントの獲得からクロージング、契約後のアフターフォローまで
営業活動における全ての業務を依頼することが出来ます。
営業代行がこちらのパターンです。
また、SPOの場合は一括代行のあと、自社内でプロセスを分業します。

*部分代行
部分代行とは、その言葉の通り、営業プロセスの一部を委託する形態です。
「アポイントメント獲得のみ」「クロージングのみ」「アフターフォローのみ」というように、
依頼範囲を一部分に区切ることが出来ます。
「テレアポ代行」や、SPOの多くがこのパターンで、クライアント企業の営業チームと協業しながら業務を行います。
セールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)では、営業プロセス全てではなく、部分的にも依頼することが出来るのです。
その為、営業アウトソーシングを謳う企業にも
一括代行を得意とする企業、部分代行を得意とする企業がそれぞれ存在します。

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*一括代行のメリット・デメリット
一括代行のメリットは、自社の社員をこれまでどおりの業務にあてられることです。全ての営業プロセスを依頼することで、営業のプロ人員を採用コストや育成コスト無しに販売管理費から増やすことが出来ます。
デメリットは、代行会社独自の文化や営業手法によって営業活動を行うため、委託企業によっては手荒い営業手法で商品や会社の看板を汚してしまうこともあるかもしれません。

*部分代行のメリット・デメリット
部分代行のメリットは、「アポイントメント獲得」「アフターフォロー」等、プロセス毎に得意としている企業にお願い出来ることです。
「初回訪問・商品説明」はアウトソーシングの人材、「クロージング」は自社の営業マンというように業務分担を行うことが出来るため、より効率的に業務を進めることが可能になります。
デメリットは、アウトソーシング先と自社の営業部や他部署との連携をより密にとる必要があること。部分代行の場合、依頼したプロセス前後の密な情報共有が必須になります。
業務を丸投げ!というわけにはいかずアウトソーシング先企業と定期的なミーティングの場が必要にあるのです。

 

■自社に適した依頼範囲の決定を

どちらの形態にもメリット・デメリットは存在しますが、営業アウトソーシングを検討の際は、早めに依頼範囲を決定するといいでしょう。
自社の営業が不得意としているプロセスを部分的に依頼することも可能ですし、一括代行にして、自社の1つ営業部として稼働してもらうことも可能です。
自社製品の特性や営業スタイルを考慮した上で、適切な依頼範囲を決定できるといいですね。

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