SALES LABORATORY 営業ラボ

残業時間が増えるばかり…営業の業務効率化ってどうしたらいいの?

日本は世界でも残業時間の多い国だと言われています。
中でも、映像編集やデザイナーなどのクリエイティブ職や、企業の顔ともいわれる営業職は残業時間が伸びているといわれており、昨今では各企業、働き方に対して様々な施策を打っていますよね。
今回は、なぜ営業職は残業時間が増えてしまうのかという営業職の実態と、どう業務効率化を行ったらいいのかについてお話していきます。

残業で会社に残る男性の画像

 

そもそも、どうして営業は残業時間が多いの?

営業職の残業時間が多い理由には、以下の3つが挙げられます。

 

① 製品・サービスの飽和

近年では様々な商品・サービスが登場し、各業界マーケットシェア争いが熾烈になっています
類似商品や類似サービスが登場するということは、同じ分だけターゲットにアプローチされてしまうということ。
そのため、そもそもアポが取りづらかったり、こまめなフォローが必要になるなど、営業パーソンにかかる負荷も増加してしまっているのです。

悩む営業パーソンの画像

 

② 営業プロセスの複雑化による対応量と作業量の増加

①でもお話しした通り、過去と比較して営業プロセスが複雑化しています。
商談にしても担当者から決裁者までと複数回に及び、導入時のフォローや導入後の顧客対応なども求められ、結果として、1社に対して営業パーソンの対応量が増加傾向にあるのです。
そこに、日々の社内打ち合わせや資料作成、事務作業などが加わり、メイン業務以外にも大幅に時間が割かれてしまいます。
そのため、十分な顧客対応を行おうと思うと、勤務時間が大幅に増えてしまい、結果残業時間の拡大に繋がってしまうのです。

夜遅くに業務を行う画像

 

③ マネジメント層が現状を理解できていない

何よりも問題なのは、①と②で説明した事柄を、きちんと理解した上で業務設計を行っているマネジメント層がまだまだ少ないということ。
自らがプレイヤーだった時代との相違を今一つ把握できておらず、「自分だったら」をベースにマネジメントをしてしまうため、マーケットのことは理解していても、現場の負担を理解しきれていないのです。

このような原因により、営業職の残業時間は増加していると言われています。
それでは、どういう施策をとればこの状況は解消されるのでしょうか。

管理に悩むマネージャーの画像

 

1人が全てを背負う体制をやめる

この状況を打破するには、全ての営業フローを1人が担う状況を変える必要があります。
営業フローをいくつかに分け、フロー毎に担当者を決定する、いわゆる「分業体制」をとるのです。
例えば、初回訪問の担当、クロージング担当、アフターフォロー担当など、自社の営業フローに適切な部分で区切りを入れ、フローごとに管理を行っていきます。
1社を1人で担当するのではなく複数人で対応することによって、担当業務が単純化するため、個人の進捗管理が容易になります。
また、担当業務が一部分になるため、短期でPDCAを回すことができ、より効率的に次のフローに繋げられるようになります。
分業化することによって業務の属人化を防ぎ、営業として、契約を取る「仕組み」を作ることが可能になるのです。

分業で連携を行う画像

 

共有と改善を怠らないことを大切に

そうはいっても、いきなりの分業化は危険な場合もあります。
分業し、営業フローをスムーズにしていくためには、フローごとにしっかりと商談ログや顧客情報を残し、フロー間で共有していくことが必要不可欠です。
分業を実行する前に、フロー間の連携方法や必要になる様々な定義などをしっかりと定めておきましょう

また、分業を行ったところで、分業前より工数がかかるようになっていたら根本的な解決にはなりません。
営業フローを効率化するために、フロー毎に、獲得や維持にかかる1件あたりのコストや工数を見直しながら、最善の方法に辿り着けるよう、常に改善を行っていきましょう。

一気通貫型の営業体制からの分業化はなかなか難しいもの。
ですが、分業化によって、工数やコストの削減が実現できるようになったという声をたくさん聞きます。
時代に合わせて営業活動を行っていくためにも、一度分業化を検討してみてはいかがでしょうか。

 


 

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