SALES LABORATORY 営業ラボ

優秀なセールスパーソンを見極めるポイント!

営業職のイメージを聞くと、ノルマがキツイ、強引に売らなくてはいけない、体力勝負など、ネガティブなイメージを持っている人は多いでしょう。
しかし、インターネットメディア事業を展開する、ポート株式会社が2019年3月に行った調査によると、男性に人気の職種ランキングで「営業」が1位という結果になりました。
営業は数ある職種の中でも、成果が数字で図りやすく、会社から評価されやすいといった理由で希望する人も多いようです。

しかし、採用する側からすると、自社の売上に直結する営業人材をどのように見極めるかは容易なことではありませんよね。今回は、優秀なセールスパーソンになり得る素質を見抜くポイントをご紹介します。

 

ポイント①傾聴力

営業はクライアントから様々な情報を引き出し、クライアントの要望や潜在的な課題を引き出す能力が求められます。
しかし一般的に採用面接を行う場合、ほとんどの面接官が求職者に対し質問を投げかけ、求職者側がそれに答えるという場合が多いでしょう。それでは、傾聴力があるかどうか、見極めることは難しいですよね。
その対策として、こちらから事業概要や任せる仕事内容を説明する際は、あえて詳しく話さず、質問しやすい情報を与えてください。「何か質問はありますか?」と尋ねた時に、明確にしなかった部分に対し質問を投げかけてくるようであれば、傾聴力が備わっているという判断基準になります。

 

ポイント②情報収集力

営業は自社の商材に対し、日ごろから知識を深め、クライアントからの咄嗟の質問にも答えられるだけの情報収集をしておかなくてはいけません。
これを見極めるポイントとしては、求職者の趣味や興味を持っていることを聞き出し、それに対して深掘りして質問してください。
例えば登山が趣味という人に対しては、好きな登山グッズのメーカーを聞いてみたり、山に登る際の注意点や、登山に適した季節など、抽象的な質問より明確な答えを求める質問を投げかけてみると良いでしょう。
好きなことに対し徹底して調べられている場合は、きちんと答えられるはずですし、情報を収集する力があると言えます。逆に分からない質問に対して、曖昧に返答せず、はっきりと「そこまでは分かりません。」と答えられるかも、見ておくと良いでしょう。

 

ポイント③継続力

 

営業は商談が出来たとしても、すぐに売れるモノではありません。
もちろん商材によって受注するまでの期間に差はありますが、どんな商材にも例外なく根気強さが求められます。
その為、小さいことでも継続して行っていることや、熱中してやっていること、何か一つでも長期間継続して行った経験があるか質問してみると良いでしょう。
営業に限ったことではありませんが、「自分は飽き性で3日坊主なんです…」という人は、営業には不向きかもしれません。

 

絶対に売れるはあり得ない

優秀なセールスパーソンになり得る素質について簡単にご紹介してきましたが、実際の所やらせてみないと分からないという部分が大きいでしょう。
そして営業に向いているからと言っても、人によって売りやすい・売りにくい商材は必ずあり、売れる確証はありません。
ニーズが多様化し、営業がしにくい昨今において、人が本来持っている素質だけに頼らず、定量データを掛け合わせたデータドリブンの営業を検討していく必要があります。
また、新規で立ち上げる部署に当たっては、営業自体を外部に委託し、自社の商材に合った営業マンはどの様な性格や気質の持ち主なのかをテストしてみるのもいいかもしれませんね。

 

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