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目標設定の仕方で現場の動きは変わる?現場マネジメントの秘訣

営業現場のマネジメントを任されているみなさん、現場の目標設定と数字管理に悩まされていませんか?
マネージャーとして、適切な目標を与えることが出来れば、数字としての結果はもちろん、メンバーのモチベーション向上にもつながります。
ここでは、営業部隊に対しての適切な目標設定の仕方と、そのマネジメント方法に関してお話ししていきます。

マネジメントに悩む男性の画像

 

営業が基準にすべきものは

営業の目標設定には、主に2つの方法があります。
1つは、1人ひとりに「受注数」の目標を与える方法、もう1つは「行動数」の目標を与える方法です。
受注数」は、その名の通り受注にまつわる数のこと。
何件獲得したか、受注金額はいくらか、受注率は何パーセントかなど、受注に関する数字を目標として与え、現場のマネジメントをする方法です。
それに対して「行動数」は、受注に至るまでの行動の件数のこと。
たとえば、訪問件数や架電数などが当てはまります。それぞれの行動に対する数字を目標として設定し、現場を見ていく方法です。

売り上げを伸ばすための「受注数」、行動を把握するための「行動数」、どちらもマネジメントをする上で基準にするには適している数値です。
ですが、その目標の設定の仕方が、現場の動き方を大きく左右します。

現場マネジメントの秘訣

 

単に設定するだけでは現場の混乱を招く

マネジメントがしやすいからといって、「受注数」と「行動数」をどちらも目標として設定しては、実働メンバーの混乱を招いてしまいます。
というのも、基準が異なる2つの目標を定めてしまうと、現場はどちらに重きを置けばいいのかが分からなくなり、メンバーの中の行動軸が不安定になってしまうからです。
マネージャーから見た「管理のしやすさ」と、現場メンバーからみた「動きやすさ」は、イコールになるとは限りません。

営業部隊に「適切な目標」を与えることが出来なければ、メンバーの不満は大きくなり、売り上げも行動数も上がらなくなってしまいます。
マネージャーとして数字管理のしやすさだけを追ってしまっては、上手くマネジメント出来ていないことと同じ。
それでは、一体どのように目標を設定したら、営業部隊は結果に結びつくような動きが出来るのでしょうか。

目標設定をする男性

 

2つの基準を上手く組み合わせた設定を

この2つの基準を満たすようにマネジメントしていくには、2つを上手く組み合わせた目標を与える必要があります。

1つ例を挙げてみましょう。
それぞれのメンバーの行動数を把握しながら受注数も追っていきたい場合、数字を1つの軸としつつ、受注のための行動をしっかりと設定して管理する方法があります。
それは「訪問数」(行動数)を1つの目標数値として与えながら、ヒアリング項目やクロージングトーク等、訪問時にやらなければならないことを細かく設定する方法です。
この場合、実働メンバーは数値目標が「訪問数」に設定されている為、その目標達成のために動きます。
更に、訪問した際に「やらなければならないこと」が定められている為、「受注数」を伸ばすための行動をとることもでき、マネージャーとしても行動の質をコントロールすることが出来るのです。

このように、1つの数字での目標と、その中での行動を設定することで、2つの基準を追うことが可能になります。
上手くマネジメントを行うためにも、自社の状況を把握しながら、目標設定を安易に行わないようにしましょう。

マトリックスの図

 

黒字サイクルの生成が可能に

また、先程例に挙げた方法をとると、アポ取得から受注までの成功サイクルが作りやすくなります。
メンバーが訪問を重ね、その結果から得た情報を集約することによって、いくつかの成功パターンを導き出すことが可能です。
そのパターンを発見し、定着させることによって

アポ○○件→訪問○○件→見積もり回収○○件→受注○○件

という効率的なサイクルを生成でき、そのサイクルが出来さえすれば、あとは人を増やすことで、売り上げはどんどん伸びていきますよね。

マネジメントをする立場として、数を把握することはもちろん大切。
ですが、その握り方によって営業部隊の成果は大きく変わります。
無理のない目標を与えたうえで、売り上げを伸ばせるようなサイクルづくりを目指しましょう。

 


 

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