SALES LABORATORY 営業ラボ

訪問しないってどういうこと?今流行りのインサイドセールスについて学ぼう

昨今、よく耳にするようになった「インサイドセールス」という言葉。
日本でもニーズが高まっており、主にIT系などで導入している企業も増えていますが、みなさん「インサイドセールス」についてきちんと説明が出来ますでしょうか?
今回は、そんな「インサイドセールス」についてお話ししていきます。
導入を検討している方、また、現在導入しているのに成果が上がっていない方は、ぜひ参考にしてみてください。

PCの前で電話をかける女性の画像

 

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、その名の通り、「オフィスの内側(=インサイド)」で営業する、新しい営業のカタチです。日本語では「内勤型営業」などと訳されます。
これに対して、直接見込み顧客の元を訪問し、対面で商談行う従来の営業手法は、「フィールドセールス」や「アウトサイドセールス」と言われています。

インサイドセールスでは、従来の営業手法とは異なり、訪問での商談を行いません。
主に電話やメール、オンライン商談ツール等を使用し、非対面で見込み顧客へのアプローチを行っていきます
そのため、これまで営業の課題となっていた移動時間や交通費の問題は一切発生せず、効率よくリードナーチャリングが出来るようになりました。

近年、日本では、このインサイドセールスとフィールドセールスを併用した営業手法が流行り始めてきています。
リードナーチャリングを得意とするインサイドセールスで顧客の関心を高め、フィールドセールスで取引を成立させるというフローが、現在の一般的なインサイドセールスの活用法です。

一見手間が増えているように思えるこの手法。
では、これまで訪問型を得意としていた日本のセールス市場に、なぜ今この手法が取り入れられるようになったのでしょうか。
その理由は営業の現状にありました。

インサイドセールスを行う環境の図

 

なぜインサイドセールスのニーズが高まっているのか

この流行のそもそもの原因は、
①海外での成功事例も含め、生産性が認められている
②働き方改革の広まり
③営業環境の変化
この3点だといわれています。

 

①海外での成功事例も含め、生産性が認められている

インサイドセールスの発祥はアメリカといわれています。
アメリカは国土が広いという地理的な問題で、フィールドセールスの営業効率が非常に低く、その解決策として早い段階からインサイドセールスに取り組んでいました。
その生産性の高さは確かなものであり、インサイドセールスの市場は確実に伸びてきています。中には、リード創出からクロージングまで、全ての営業フローをインサイドセールスで完結している企業も多くみられるようになりました。
このことからも分かるように、インサイドセールスの生産性は海外で認められているのです。

日本でも、現在はセキュリティの強化等によってフィールドセールスが難しくなっていることもあり、従来の訪問型の営業スタイルでは営業効率の低下を招いていますよね
1人あたりの生産性や営業効率を考慮すると、インサイドセールスを導入して新しい営業手法を確立することが必要となってきているのです。

生産性の画像

 

②働き方改革の広まり

近年、課題となっている「働き方改革」。
制度を整えてみたものの、運用に至っていない企業も多いのではないでしょうか。
そんな時に活用できるのが、インサイドセールスです。
インサイドセールスは通常のフィールドセールスとは異なり、移動が発生せず場所を限定しないため、リモートワークが可能になります。
そのため、時短勤務や在宅勤務など、勤務形態に制約がある社員でも活躍することができるのです。
短い時間でも、オフィスにいなくても、1人ひとりが売り上げを作ることが出来るため、「働き方改革」の広まりによって、こういった人材登用を行っている企業も多く存在します。
他の業務の生産性のアップにも繋がり、インサイドセールスの導入は企業の「働き方」の幅を大きく変えるでしょう。

リモートワークを行う女性

 

③営業環境の変化

ITの発達により、今では顧客自身が求めている情報をすぐに得られるようになりました。
それに伴い、「営業パーソンが見込み顧客のオフィスに訪問して、商品説明を行う」という従来の営業スタイルが、徐々に受け入れられなくなりつつあるのです。
ですが、顧客自身が情報を取捨選択できるからと言って、問い合わせを待つだけの状況は避けたいですよね。
インサイドセールスでは、この時代背景に適したアプローチが行えます。
営業と「会って話す」のではなく、非対面であるインサイドセールスで関係構築を行うことで、顧客の心理的ハードルを下げていき、より良い状態でフィールドセールスに引き継ぐことが可能になるのです。

このように、生産性や働き方、営業効率の面からみても、インサイドセールスが様々な企業で取り入れられる理由が分かります。
それでは、インサイドセールスに取り組む際、気を付けなければいけないことはなんでしょうか。

他部署との連携の画像

 

インサイドセールス部隊構築のコツ

インサイドセールス部隊の構築を検討したときに気を付けていただきたいこと、それは
①フィールドセールス部隊との業務の切り分け
②使用するコンテンツの準備
③長期的な視点で構築を行うこと
この3点です。

 

①フィールドセールス部隊との業務の切り分け

まずは、これまで営業が行っていた業務の中で、インサイドセールスが担当する部分をしっかりと振り分けましょう。
インサイドセールスが適しているのは、「ホットリードの創出」です。
これまで営業が担当していた部分を一部切り出し、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を行うことで、より効率的にPDCAサイクルを回すことが出来ます。

連携とサイクル構築の図

 

②使用するコンテンツの準備

インサイドセールスでは、ただ見込み顧客に電話やメールをすればいいというわけではありません。
対面営業では、訪問し世間話を行うということが可能でしたが、インサイドセールスは「電話」や「メール」「オンライン商談」の域を超えることがないため、意味を持たないアプローチは難しいのです。
そのため、アプローチを行う際には有益なコンテンツが必要になります。
効果的にアプローチしていくには、より身近に感じてもらうために、顧客の状態に適した資料を提示することが重要
資料を量産し、無意味なアプローチになることを防ぎましょう。

提示する資料の画像

 

③長期的な視点で構築を行うこと

インサイドセールスの目的は「売り上げを上げること」ではなく、あくまで「顧客との関係を築くこと」。
これはマーケティング施策と同じで、結果が出るまでに時間を要します
また、インサイドセールス部隊の中でも、成功事例の共有や、マーケティングとの連携、フィールドセールス部隊からのフィードバックを経てより良いアプローチ方法を確立していく必要があります。
そのため、短期的な結果や数字で判断するのではなく、長期的な視点をもって構築していくことが、インサイドセールス部隊の成功に繋がるのです。

長期的な構築の図

 

まずは部隊構築をイメージするところから始めてみよう

ここまで、インサイドセールスに関するニーズや部隊構築のコツについてお話してきました。
もしインサイドセールスの導入を考えている方がいらっしゃいましたら、まずは自社にインサイドセールス部隊を構築するイメージから始めてみましょう。
自社のインサイドセールスを行うにはどんな資料が必要か、どれくらいの人数をアテンド出来るか、他部署との連携はどうするか…。
新しい部隊の構築は容易なことではありませんが、きっと生産性のアップに繋がります。

もしインサイドセールスを早急に導入したいという場合であれば、外部への委託という手段もあります。
インサイドセールスの流行もあり、今ではインサイドセールスに特化した委託企業も存在するようになりました。
外部パートナーから得られるノウハウもありますので、一度相談してみるのもいいかもしれません。
自社に合った部隊を構築し、よりよい営業活動を行えるといいですね。

 


 

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