SALES LABORATORY 営業ラボ

新しい営業支援のカタチ!営業のBPOって知っていますか?

前回、「ビジネスプロセスアウトソーシングとは?」では、現在のマーケットを中心に、BPOの基礎の部分をお話ししました。
今後も拡大していくであろうBPOマーケット。今回は、その一部を担う、営業のアウトソーシングについてお伝えしていきます。

商談風景

 

企業の営業を担うアウトソーシング

前回もお話ししたように、BPOとは、「会社を運営していく上で必要になる専門業務を、外部に委託すること」を指します。
今やBPOは様々な分野に波及していますが、その中の1つが営業のアウトソーシング。
その名の通り、企業の営業活動を担うアウトソーシングのことで、「SPO(セールスプロセスアウトソーシング)」や「セールスアウトソーシング」というような名称でも呼ばれています。
BPOと言えばバックオフィス業務のイメージが強いと思いますが、営業のアウトソーシングのように、フロントオフィス業務を担うアウトソーシングの形態もあるのです。

今日、この営業のBPOである営業のアウトソーシングが、マーケットシェアを広げています。

「企業のメイン業務である営業を、アウトソーシングする必要ってあるの?」という意見ももちろんあると思いますが、実は、営業はBPOの中でも導入の効果が得られやすく、アウトソーシングの価値を感じやすいと言われている職種なのです。

右肩上がりの資料

 

どうしてマーケットが拡大しているのか

営業のアウトソーシングのマーケットが拡大している理由、それは、「営業」が個人に依存しやすい業務であるから。
個人で動くことが多い営業は、それぞれが個々のスキルに頼って日々の業務を行いがちです。
その為、それぞれが各々の課題や改善点に気付きにくく、結果として人によって成果の差異が生じやすい傾向にあるのです。
そして、その成果を重視し比較する企業が多いため、辞めていく営業が増え、社員が定着しなくなってしまうのです。

そんな状況の改善に効果的だと言われているのが、アウトソーシングの導入。
営業のような属人傾向の強い部分にアウトソーシングを導入することで、客観的な視点が加わり、組織の現状が見える化されます。
営業フロー上の課題はもちろん、商品自体の課題やマーケットの傾向など、これまで個人が感じるだけで曖昧になっていた部分が表面化され、見えていなかった障害を確認することができるのです。

更に、ここで見える化されるものは、業務における課題だけではありません。
各個人が抱えるノウハウや勝ちパターンも含まれるため、より効率的な傾向を掴むことも出来ます。

チャートに書き込む男性

 

属人化を解消し、営業を仕組み化する

客観的な視点を導入したことで表面化した課題や傾向は、全体に共有されます。
これにより、業務の妨げとなっていたものは小さくなっていき、自分では気付くことが出来なかった営業テクニックを新たに知ることが出来る。新たなアプローチ方法や営業フローの確立が出来るのです。
業務効率を上げる動き方が浮き彫りになるため、必然的に業務フローが仕組み化され、継続的に売り上げを伸ばしていくことが可能になります。

このように、BPOの中でも、営業のアウトソーシングは導入により得られるメリットが多いのです。

マーケット調査をする風景

マーケットは著しく変化し、それに合わせて営業も変化していかなければなりません
そんな状況にも関わらず、今日、誰もが知る大手企業でも、営業社員の定着率の低さや育成の難しさに頭を抱えているようで、弊社にもたくさんのお問い合わせをいただいています。
これからの営業の在り方について考えていくためにも、ぜひ一度「現状の営業」を見直してみてください。
時代に合わせていくにはどうしたらいいのかを考えた上で、営業のアウトソーシングが、候補の1つとなれば幸いです。

 


 

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