SALES LABORATORY 営業ラボ

大切なのは、出来る人を増やすより出来ない人を減らすこと!営業人材育成のポイント

人材育成というのは、どんな企業でも一度は頭を抱えるもの。
中でも営業職においては、一流の営業人材(=トップセールスパーソン)を育てることは難しく、セールスパーソン本人も「成績が出ない」と悩む人が増えています。
どうして営業の育成は難しいのでしょうか。
今回は、営業育成の現状についてお話しします。

悩む男性の画像

 

研修があるにも関わらず、なぜ営業は育たない?

営業人材の育成において、各企業様々なマネジメント方法や研修を導入しています。
育成する側としては、OJTや営業研修等を経て成長していくだろう………と思っていても、そう上手くいかないのが人材育成というもの。
時間を費やしているにも関わらず、結果には個人差が現れ、「出来る営業」「出来ない営業」に分けられてしまいます。
なぜそういった状況になってしまうのでしょうか。
そこには新人の能力とは関係のない、4つの問題がありました。

 

① 業務が複雑でありながら、マニュアル化されていないことが多い

みなさんの営業部には、営業マニュアルが用意されていますでしょうか。
業務の忙しさやマーケットの進化により、マニュアルの作成が出来ず、意外と営業マニュアルの無い営業部が多いのです。
ですが、「営業」という仕事は個人の差が出やすくなってしまいます

マニュアルフローチャートの図

② 時代の変化により、営業活動が難しくなっている

現代はインターネットの普及により、「欲しいもの」「気になるもの」は個人で調べることが出来るようになりました。
その為、当たり前だったはずの「セールスパーソンから情報を仕入れる」というプロセスを踏むことが、価格帯の高いBtoB市場であっても、難しくなっているのです。
自分たちで情報を収集できるため、製品の比較検討は当たり前。
自分たちに合ったより良い商品・サービスを、エンドユーザー自身が調査できてしまうため、営業に求められるテクニックがどんどん高度になっているのです。

googleの検索画面の図

③ 成功事例が開示されない

競合他社の成功した営業事例、ご存知ですか?
営業ツールであるダイレクトメール(DM)や、メールマガジンの成功事例は知ることが出来ても、営業戦略の成功事例はなかなか知ることが出来ません
というのも、営業戦略は事業戦略とリンクする部分があるから。
その為、営業においては他社事例から学ぶことが出来ず、自社で様々なパターンを効果検証し、最適な営業方法を模索する必要があります

パターンテストの図

④ 何故出来ないのかを理解できない営業マネージャーが多い

営業に限らず、ビジネスの場では優秀な人が昇進していきます。
営業部のマネジメントを任されるのは、これまで良い成績を納めてきた「トップセールスパーソン」と呼ばれる人たちであることがほとんどですよね。
ですが、その「トップセールスパーソン」たちは、自分が当たり前のように売って来てしまったために、「出来ない人」が何に躓くのか、何故売れないのかが分からないという人が多いのです。
その為、適切な教育を行うことが出来なかったり、感覚的な指示を出してしまったりと、部下を成長させることが難しくなってしまうのです

 

このように、個人の能力とは関係ない部分にある隠れた要因が、営業育成の難易度を高めています。
それでは、この現状の中でどう人材育成を行っていけばいいのでしょうか。

PCの前で考える男性

 

営業の育成で大事なのは、「出来る人を増やすこと」ではない

どこの企業にもたくさんのセールスパーソンがいますが、みなさん「出来る人を増やすこと」に注力していませんか?
たしかに、トップセールスパーソンを増やすことで、成績は劇的に上がります。
でも、重要なのはそこではありません。「出来ない人を減らすこと」が大切なのです。

「出来ない人を減らす」というのは、個人のスキルに左右されない「仕組み」を確立するという事。再現性のある営業フローを構築する必要があります。
トップセールスマンが持っている「感覚」とは別の部分で、実証的な数値の設定や行動の設定をするのです。
「商談前」「商談後」「後追い」「受注後」のような、プロセス毎にとるべき行動を洗い出し、それを習慣化させることで、「出来ない」「数字が上がらない」という結果の減少が見込めるでしょう。

付箋でのフローチャート考案

 

営業の底上げを考えよう

とはいえ、営業フローの構築というのは難しいこと。
様々なパターンをテストし、その上で適切な行動設定が必要になる為、簡単にできるものではありません。
時間をかけて、また様々なツールやサービスを利用して、ぜひ作り上げてみてください。

もちろん、トップセールスマンを作るなというわけではありません。個人の能力で売上を作ることが出来るのは素晴らしいことです。
ですが、その育成と合わせて、部署自体の底上げをすることも視野に入れてみましょう。
営業活動が少しでも効率よく行えるようなフローが構築できたらいいですね。

 


 

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