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企業の生産性をあげる 営業の業務改善とBPR
働き方改革が唱えられる今日、「組織の生産性」が以前に比べて注目されやすくなっています。
そんな中、どの企業でも求められているのが、営業の生産性の向上です。
どんな業界のどんな企業にも存在する「営業職」。
今回は、そんな営業職の現状と、営業における
「業務改善」 「BPR（ビジネス・プロセス・リエンジニアリング）」の必要性に関してお話していきます。
■「業務改善」と「BPR」とは？
「業務改善」と「BPR」という言葉を聞いたことがありますでしょうか。
この2つは、「生産性向上」の実現に有効な手段とされています。
どちらも業務の見直しに関わる言葉ではありますが、この2つは似ている様で全く別の手段を指します。
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＊業務改善
業務改善とは、ある情報を扱う際、より効率的に処理が行われるように改善すること。
ある1つの業務で発生している、業務集中や作業の二重発生などの問題を解決することを指す。
「業務におけるムダを取り除く」ということが目的であり、ビジネスプロセスはそのままに、その業務内で生産性アップを図る。
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＊BPR
BPRとはビジネス・プロセス・リエンジニアリング（Business Process Re-Engineering）の略称。
文字通り、「業務プロセスの再構築」を意味し、組織としての生産性を上げるため、
既存の業務構造を全面的に見直し、より良い業務プロセスを再設計することを指す。
ある特定の業務に限らず、「ビジネスプロセスそのものに問題がある」という観点から、ビジネスプロセスの再構築を行う事で生産性アップを図る。
「業務改革」と同義。
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この2つの大きな違いはその規模感であり、
「業務改善」はその業務に関わる一部の人
「BPR」は企業全体 が主体となり見直しと課題解決を行っていきます。
■営業の現状
では、なぜ様々な職種がある中で、「営業職」は業務を見直す際に対象にされやすいのでしょうか。
それは、営業を取り巻く環境に原因がありました。
現場業務の滞りの発生
1つは、営業の業務過多による、生産性の低下です。
営業に求められる作業や打ち合わせの増加により、業務の滞りや残業が多発しています。
ここで流れが悪くなることによって、営業内で業務が回りづらくなるだけでなく、バックオフィスの作業にも滞りが生じたり、
他部署が対応するまでに時間を要したりと、様々な部分に影響が及んでしまうのです。
既存の営業手法では売れなくなってきている
インターネットの普及やサービスの飽和など、時代の変化も相まって、これまでの営業スタイルでは売上を伸ばすことが難しくなっています。
時代の進化によって顧客のニーズや心理の変化が起きるのは当たり前。
営業手法だけ昔のままでは、売れなくなるのも当然ですよね。
営業と他部署の連携が上手くいっていない
どの企業にもありがちなのが、マーケティング部や企画部・商品部と、営業部の連携が不足しているということ。
お互いの連携が業務をスムーズにするにも関わらず、
「マーケティングから降りてきたリストが良くない」
「商品は良いのに売ってこない営業が悪い」 というお互いを敵視した状況では、売れるものも売れなくなってしまいます。
このような状況を打開する為にも、営業の生産性向上が求められています。
それでは、抱えている課題に対して適切な方法で対処するには、実際何に取り組めばいいでしょうか。
■営業の業務を洗い出してみよう
適切な方法で課題解決をするために、まずは営業が抱えている業務内容の洗い出しを行いましょう。
洗い出しでは、誰がどの業務を担当し、どんな作業をしているかという全体像を明らかにします。
全体を把握することが出来たら、見直しの対象範囲を決定し、
その業務と課題に合わせて「業務改善」か「BPR」の適切なものを選択しましょう。
生産性の向上に関して、スピードを求めるのであれば、まずは「業務改善」に当てはまった課題の解決に手を付けることをおすすめします。
業務改善では、課題に合わせた解決策を具体化することで、業務に関わる人材のみで実行することが出来ます。
たとえば、業務担当者の再振り分けや不必要な業務の排除、
また、費用感が合うのであればシステムなど様々なツールの導入などが解決策にあてはまるでしょう。
業務改善を実行することにより、効率的に業務が回っていくようになります。
見直しの対象範囲に「業務改善」では解決することのできない課題が存在する場合や、
プロセス自体に変更が必要な場合は「BPR」の検討をおすすめします。
BPRでは一度ビジネスプロセス全体を見直し、ビジネスプロセスを再構築することで根本的な課題解決を行います。
企業全体での協力が求められる為、上手くいけば企業全体の生産性を大きく飛躍させることができるのです。
■課題の洗い出しの際には客観的な視点を忘れずに
洗い出しを行う際に重要なのは、現状を客観的な視点で見ることです。
主観的な判断では、発生している無駄や解決すべき課題を見落としてしまいがち。
これでは課題が正確に抽出されず、きちんとした業務改善やBPRが行われなくなってしまいます。
とはいえ、業務内で発生している問題を、日々その業務を行っている、
もしくは管理している自社の社員が見つけるのは難しいこと。
業務の洗い出しや課題の発見に関しては、第三者に判断してもらうことが一番早く、最適な方法でもあります。
最近では、アウトソーシングやコンサルティング等のサービスの発展により、社内を第三者に見てもらえる機会が増えてきました。
社内に意図的に第三者の視点を導入し、社内の課題を発見してもらうというのも、業務改善やBPRをよりスムーズに行う1つの方法かもしれません。
自社に合った適切な方法で、生産性の向上を実現できるといいですね。