- 営業アウトソーシング
SPOと営業派遣の違い。導入のメリットをご紹介
昨今、業界・職種を問わず、人材不足の深刻化が問題となっています。
営業職もその一つであり、クライアントの要望の多様化によって、営業業務も多岐にわたります。一時は主に新規開拓を担っていた営業部隊も、現在では、既存顧客の対応が中心となっており、新規開拓における人手・時間不足の改善が必要と感じている企業が約6割を占めているのです。
（参照：株式会社アタックス・セールス・アソシエイツは、2019年4月23日調べ）
http://attax-sales.jp/news/6025/
これらの課題を解決するため、自社で行える対策として「新規採用」「業務の見直し、削減」が挙げられます。しかし、新規採用には採用コストが掛かるうえに、業務の引継ぎや教育などで人件費も掛かるため、実施まで至りにくいという企業も多いのではないでしょうか。そこで、注目されているのがSPOです。今回は、SPOとは何か、混同されやすい営業派遣との違い、導入のメリットをご紹介します。
SPOとは
SPOとは、Sales Process Outsourcing（セールスプロセスアウトソーシング）の頭文字を取ったもので、依頼主である企業に代わり、新規開拓・既存顧客の掘り起こしから営業組織の仕組み化まで、トータルで代行することです。
具体的なサービスの内容は、企業によって様々ですが、例えば弊社のSPOでは、以下のようなセールスプロセスの一括、または部分代行が可能です。
――――――――――――
・ターゲット選定
・新規開拓
・ヒアリング
・見積もり
・提案
・クロージング
・受注
・アフターフォロー
――――――――――――
その他にも、営業戦略の立案と実行、現状の営業プロセスの分析・改善点の提案、それによる営業活動の仕組み化構築、テストマーケティングなどのBtoBマーケティングの要素を掛け合わせたサービスの提供も可能です。
営業派遣との違い
SPOと混同されることの多い営業派遣ですが、両者には大きく以下2つの違いがあります。
①指揮・管理系統の違い
営業派遣の場合、依頼主である企業が指揮・管理権限を持ち、派遣された営業マンは、その指示に従って営業活動を行います。例えば、「新規案件の獲得に伴う人員不足を補填するために、1ヶ月間テレアポを得意とする人材を何人」といったように、必要な時に、必要な人材を必要な人数だけ依頼することができます。それに対し、SPOはそのサービスを提供する企業が営業マンの指揮・管理権限を持ちます。
もちろん、契約時に希望の成果や期間、依頼する業務内容について指定することはできますが、営業マンがどのように業務を進めるかの指示・管理権限は基本的にありません。
②人的リソースか営業フォースか
営業派遣の場合、単に依頼主の依頼内容に基づいた営業マンが派遣されます。対してSPOは、人員が派遣されるだけでなく、そこに営業や営業マネジメントのノウハウが付随します。つまり、単に人的リソースが必要な場合は「派遣」、営業ノウハウやマネジメントスキルといった部分を活用したい場合は「SPO」と使い分けを工夫すると良いでしょう。
業務の種類、目的によっては向き不向きがあるため、自社の依頼する業務がどちらに当たるのかを慎重に選ぶ必要があります。
SPO導入のメリット
SPOの契約形態は、主に成果報酬型・固定報酬型・複合型の3つがあり、弊社では固定報酬型を導入しています。
SPOの導入には以下のようなメリットがあります。
・すぐに即戦力となる人材を確保することができる
SPOスタッフは、既に専門的な営業スキルを持っているため、導入後の研修などに工数や人権費を掛けず、業務をスタートできます。もし研修などが必要な場合は、SPO企業側で対応するので、余計な手間がかかりません。
・ターゲット選定からフォローまで細やかな仕事が可能
専門的な営業スキルを持ったSPOスタッフは、あらゆる営業プロセスに柔軟に対応ができます。
例えば、新規開拓に課題を抱えている場合、ターゲット選定からヒアリングまでを代行します。自社の営業マンはその後のクロージングに集中することができるため、作業効率の向上・売り上げの促進が期待できます。
・さまざまな営業ノウハウを持ったスタッフが在籍
SPOスタッフの多くは、あらゆる業界の営業を代行しています。経験豊富なスタッフが介入することで、自社の営業マンが気づかなかった点にも気づき、改善することが可能です。「この案件には、このアプローチしかない！」というような固定概念もなく、客観的に物事を見ることができるため自社社員への刺激にも繋がります。
・自社の営業マンでは難しかった企業にアプローチできる
先程お話ししたように、SPOスタッフは、さまざまな業界を経験しています。
そのため、今まで自社の営業マンでは難しかった企業・業界にもアプローチが可能です。新規顧客の獲得だけでなく、新規業界への進出を後押しすることで、会社全体の利益にも繋がります。
最後に…
ここまで、SPOと派遣の違いやメリットについてお話してきました。
今後さらに、人手不足を補う対策が必要になってくる企業も増えることでしょう。
2つの選択に迷ったら、各社の方針、特徴や専門分野などに着目し、さらにインターネットで評判をチェックするなど、総合的に判断してみてくださいね。