Salesforce商談フェーズ どうやって決める？自社タスク管理との違いとは

勘違い！フェーズは案件進捗ではない

フェーズ管理は営業活動において重要な役割を果たしますが、その本質は単なる案件の進捗管理にとどまりません。
フェーズは、顧客との信頼関係構築や成約確率向上に直結する戦略的なアプローチが求められます。
本ブログでは、営業フェーズのTipsをお伝えします。

営業フェーズとは？

営業フェーズとは、商談の進行状況を段階的に分けたものであり、各フェーズには特定の活動や目標が設定されています。
フェーズ管理の目的は、商談の進行を可視化し、営業活動を効率的かつ効果的に行うことです。
一般的な営業フェーズには、以下のようなものがあります。

1. リードの見極め：今後商談を取り進めるべき対象か否か見極めるフェーズ
2. ニーズの把握：顧客の課題やニーズを理解するフェーズ
3. 提案見積の準備・提示：顧客のニーズに基づいた提案を作成するフェーズ
4. 先方「担当者」との合意：顧客に提案を説明し、フィードバックを得るフェーズ
5. 先方「決裁権限者」との合意：先方担当者の上長や社内利害関係者の納得を得るフェーズ
6. クロージング：価格や契約条件について顧客と交渉するフェーズ
7. 成約：最終的な契約を締結するフェーズ

タスクが進めば、受注確度があがるとは限らない！？

見積提出した案件が、なかなかクロージングまで進まないといった経験はありませんか？
例えば、営業フェーズが「商談打ち合わせ」＞「見積提出」＞「クロージング」＞「受注・契約」といった自社タスクベースの管理だった場合には、各営業フェーズで抑えるべきところが抑えられておらず、ただ見積提出して返答を待っているといった状況となっている可能性があります。

重要なポイントとして、フェーズ管理は自社タスクベースではなく、先方との合意ベースで進めるべきだということが挙げられます。各プロセスでクロージングに繋がる成功要因のポイントをお伝えいたします。

各フェーズの抑えるべきポイント

1. リードの見極め

今後、商談を行うべき対象であるかを評価して、商談に進めるかどうかを見極めることが大切です。
例えば、BANT情報をリード項目に作成して、顧客との打ち合わせで得られた情報を記録管理することで、受注確度が高い顧客から営業へ引き継ぐことが可能になります。

2. ニーズの把握

顧客のかかえている課題や問題を確認する時間をしっかり持ちましょう。
コミュニケーションを重ねて、顧客を理解することで信頼関係を構築します。

3. 提案見積の準備・提示

顧客のニーズに基づいた具体的な提案を作成します。
自社製品・サービスで解決できる方法を顧客がイメージできる状態を目指します。

4. 先方「担当者」との合意

顧客からのフィードバックを得て、積極的に質疑応答を行い、提案内容に納得して契約の意思を固めてくれた状態を目指します。

5. 先方「決裁権限者」との合意

大手企業によくあるケースで、決裁者に提案内容をご確認いただく場合があります。
よくあるのが、担当者の要望と決裁者からの要望にズレが生じていて、この内容では契約できないといったことがクロージングフェーズで発生してしまうパターンです。
そういった状況を回避するためにも、決裁権限者がいるかどうかをBANT情報から確認して、決裁権限者からも納得を得られるよう打ち合わせの時間を設けます。

6. クロージング

合意が得られてから、ようやくクロージングになります。
価格や契約条件についての交渉を行いますが、顧客との信頼関係を保ちつつ、双方が納得する条件を見つけて対応します。

7. 成約

最終的な契約を締結します。 利害関係者から再度説明を依頼される場合もありますので、契約後も顧客フォローを忘れずに行いましょう。

業界別の具体例：メーカー業界の場合

例えば、メーカーでは、新製品の導入や価格改定に伴う顧客への「アナウンス」や「サンプル提供」が重要なフェーズとなり、顧客が実際に製品を使用して満足した場合に、次のフェーズに進む基準としての合意を得ることができます。
このように、業界ごとに特有のフェーズを設定することで、より的確な進捗管理が可能です。

フェーズ前進の条件設定の工夫

営業担当者の主観や感覚に頼ったフェーズ管理では正確性に欠け、上司や営業マネージャーが的確なアドバイスをすることができない、といったこともありますよね。
各フェーズにおける進行条件をパス設定で記載したり、入力規則を設けることで、共通認識のもとフェーズ管理をすることができるようになります。

まとめ

単なる案件の進捗状況でなく、顧客の期待や課題解決へのアプローチを心掛けることで、顧客満足度の向上に繋がります。そして、顧客満足度の向上は受注確度にも大きく影響します。
この点を意識して、会社のニーズや業界の特性に合わせて、成功に向けた進行管理を行いましょう！

Salesforceの活用でお困り事がある方は、SurpassのSalesforceチームがご支援いたしますので、お気軽にご相談ください！

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