営業アウトソーシングって、なに？営業アウトソーシングの形態「SPO」についてご紹介

営業アウトソーシングという言葉をご存知でしょうか？
今日、アウトソーシングは様々な職種で注目されており、アウトソーシングを取り入れている企業は年々増加しています。
その中の1つ、「営業アウトソーシング」に関しても、市場は拡大していると言えるでしょう。
ですが、正直なところ「営業アウトソーシングって、新規営業を代行してくれるんでしょ？どれも一緒じゃないの？」と感じている方、たくさんいるのではないでしょうか。
そんなことはありません！営業アウトソーシングでもいろいろな形態があるんです。
ここでは、「営業アウトソーシング」の中でも、「セールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)」と「営業代行」のちがいについてお話しします。

営業アウトソーシングの新しいかたち「SPO」

そもそも、営業アウトソーシングとは、自社の営業部が担う業務を、外部企業にアウトソーシング＝外部委託することを指します。
SPOも営業アウトソーシングのカテゴリに属するため、営業委託の依頼を受け、企業の代わりに営業活動を行う事に変わりはありません。
では何が2つを区別するのか。それは、成果に対する視点の違いです。

営業代行・・・主に新規営業の受注最大化に向けて、クライアント企業の営業チームとは切り離し、アウトソーシングチーム単独で営業活動を行う
セールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)・・・クライアント企業の営業チームと協業し、営業プロセスの一部分を担う。協業するにあたり、全体の営業戦略の提案・改善までを業務として行い、生産性の最大化と、その結果として受注の最大化を追い求める。

このように、セールス・プロセス・アウトソーシングは営業業務の遂行に加え、その結果を基に「戦略の提案」や「業務改善」までを行うという、BPR視点、マーケティング視点が含まれているのです

例えば、ウォーターサーバーを設置する営業活動を、営業代行と営業アウトソーシングの企業にそれぞれ依頼したとしましょう。

【営業代行】
エンドユーザーへの設置のお願いに特化。
依頼社(者)への報告は、主に設置数(契約件数)がメイン。

【セールス・プロセス・アウトソーシング】
エンドユーザーへのリードジェネレーションや、休眠顧客開拓、カスタマーサクセスなど、営業プロセスの一部分を担う。
各工程でエンドユーザーからヒアリングした結果をもとにターゲットやサービスの改善案、業務フローに関する改善案を提案する。

例から分かるように、営業代行とセールス・プロセス・アウトソーシングでは、クライアントが成し遂げたい目的により使い分けることが得策です。
どちらがいい、悪いということではありません。実際に依頼する業務や求める結果を考慮して、営業代行、セールス・プロセス・アウトソーシングのどちらか適切な方を選択してみてください。

それぞれ適切な依頼先は？

一概には言えませんが、短期的な結果（数字）を求めるのであれば営業代行、長期的な結果（立ち上げや標準化）を求めるのであればセールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)という選び方がいいかもしれません。もし根本的な営業の改善や、新規事業の立ち上げ等、営業の「組み立て」を依頼するのであれば、SPOをオススメします。中でも新規事業の立ち上げに関しては、マーケティングがかなり重要になってきますので、SPOの中でも、新規事業立ち上げのノウハウがある企業を選べるといいですね。

まとめ

セールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)にしろ、営業代行にしろ、どちらもコストがかかること。
ですが、自社で採用・育成するコストのことを考えると、一度専門業者に任せてみる、というのも一つの手段かもしれません。

今やセールス・プロセス・アウトソーシング(SPO)や営業代行という業態には、様々な企業が存在します。複数企業検討し、自分たちに合ったベストな企業にお願いができるといいですね。