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新規事業立ち上げを営業目線で考える

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新規事業立ち上げを営業目線で考える

「事業立ち上げを任されてしまった!」「新規事業の営業担当になってしまった!」

このような状況は、企業に勤めている人なら、いつ・誰がなってもおかしくないでしょう。
もしそうなってしまったら、何を考え、どう動いていけばいいのでしょうか。
今回は「新規事業を立ち上げる際のポイント」に関して、営業の観点からお話ししていきたいと思います。

 

■営業として事業立ち上げの際に気を付けるポイント

新規事業の営業担当として気を付けるポイントは、

①営業コストを含めた収益シミュレーションを作成すること

②プロダクトではなくマーケットに着目すること

③ペルソナ作成を怠らないこと

この3点です。

1つひとつ詳しく見ていきましょう。

 料金シミュレーション.jpg

営業コストを含めた収益シミュレーションを作成すること
マネタイズは、もちろん事業立ち上げの際に切っても切れないもの。
ですが、その際に「販売価格」「利益」だけでなく、「営業コスト」も加味した収益シミュレーションが出来ているかが重要です。
リストの購入費や交通費、広告宣伝費など、営業コストに分類されるものは細々したものが多く、
後から見ると莫大になってしまっていることもしばしば。

そういった誤差が出ないよう、「営業コスト」もしっかりと考慮した上で収益シミュレーションを作成することを心がけましょう。

また、営業コストを換算するには、ある程度営業フローが組み立てられている必要があります。
決定しておくべき項目は、
アプローチするターゲットは誰なのか直接訪問するのかWEB商談なのか問い合わせ対応はどうするのかなど。

完璧なフローを作成する必要はありませんが、このようなフローやその対応スピードは、
営業コストにも大きく影響を与えます。
精度の高いシミュレーションを作成するためにも、営業フローの構築も合わせて営業コストの換算を行いましょう。

■プロダクトではなくマーケットに着目すること

製品・サービスが無ければビジネスは始まりませんが、
事業を進めていく上で重要なのは、「プロダクト」ではなく「マーケット」です。
開発者が良いプロダクトだと感じていても、マーケットニーズが無ければ、そのプロダクトが購入されることはありません。

もちろん良いプロダクトである必要はありますが、
そのプロダクトの需要があるマーケットで販売しなければ、売り上げは立たないですよね。
「スタートアップの成功に必要なのは、PMF(プロダクト・マーケット・フィット=顧客が満足できる最適なプロダクトを、
最適なマーケットに提供している状態)に到達すること」、とも言われていますので、
プロダクトだけでなく、マーケットの状況も考慮して進めていきましょう。

■ペルソナ作成を怠らないこと

新規事業において「ペルソナ」の設定も忘れてはなりません。
「ペルソナ」とは、製品・サービスを利用する典型的な顧客モデルのこと。

「30代前半の男性」というような幅を持たせる「ターゲット」とは異なり、
「ペルソナ」は「32歳、男性、会社員、妻と娘の3人家族で都内在住………」というような、
より詳細な人物像を設定していきます。

なぜ、このペルソナ設定が新規事業立ち上げの際に重要なのかというと、プロダクトの本来あるべき姿を守るためです。
立ち上げの段階で数社の顧客が出来ると、その顧客の要望を全て聞いてプロダクト改変を行ってしまう傾向があります。
もちろん、サービスをより良くするために改変は必要ですが、
無理なカスタマイズは当初のプロダクト像を崩し、また大幅にコストを増やしてしまう可能性があります。
そこで活躍するのが「ペルソナ」です。

ペルソナ.jpg

「ペルソナ」は理想的な顧客像。
プロダクトの本来あるべき姿を保つには、
理想の顧客からの要望を叶えていくこと(要望に合わせて改変を行っていくこと)が最適です。

そのために、「ペルソナ」と顧客を照らし合わせ、
顧客が「ペルソナ」に適しているか否かの判断をしていくことが求められます。
「真の顧客」からの依頼かを見極め、適切な改善を行っていくことで、事業やプロダクトの迷走を防ぐことができるのです。
営業として顧客とコミュニケーションをとる際には、「ペルソナ」を意識することを忘れないようにしましょう。

■事業立ち上げに営業としての視点は必要不可欠

3つのポイントを見ていくと、新規事業立ち上げの際に営業としての観点が重要なことが分かります。
1つひとつのポイントをしっかりと押さえ、事業を進めていきましょう。

懸念点としては、新規事業というものは、軌道に乗せるまで、少ないリソースで戦っていくことが求められます
事業内でそれぞれの担当者に負荷がかかってしまうのは当然であり、
また立ち上げ経験の有無によって進捗状況は大きく異なるのが実状です。

そんな中、近年各分野で事業立ち上げを支援するサービスも増えてきました。
もちろん、新規事業立ち上げに特化した営業支援サービスも存在しています。

効率的に事業を進めていくためにも、立ち上げの際はプロの力を借りることも1つの方法かもしれません。
自社に適した方法で、事業を進めていけるといいですね。

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