- 営業ノウハウ
企業が続々と導入しているインサイドセールス。テレアポとの違いや、導入前の判断基準とは
昨今、電車のつり革広告、テレビCMなどでも、よく謳われているインサイドセールス。
直訳すると内勤営業という意味ですが、以前からテレアポやメルマガを配信していた企業からすれば、いったい何が違うの？と、疑問に思ったことはないでしょうか。
結論から言うと、インサイドセールスとテレアポは、大きく異なる営業手法です。
では一体、どの様な点が異なるのか、インサイドセールスとは実際どの様な手法なのかご紹介します。
インサイドセールスとは
外出せず、電話やメール、テレビ会議などのオンライン上のコミュニケーションツールを駆使して、顧客へ販促活動することをインサイドセールスと呼びます。
特に成約に至るまでのタームが長いBtoB取引においては、企業規模に関係なく導入されています。
当初は広い国土を誇るヨーロッパやアメリカなどで広まり、日本では2016年の「働き方改革」という言葉が注目されるようになった頃から、急速に浸透していきました。
インサイドセールスを導入するメリット
根本的に考えて、外出しなければ不可能だった営業活動が、社内で出来るとなれば、多くのメリットが発生します。
1、 経費削減
もし、フィールドセールスを経験したことがあれば、1日のスケジュールを思い浮かべてみてください。
大抵は商談する時間＜移動時間ではないでしょうか。
この移動時間を、見積書や営業資料作成などの付帯業務にあてられるとすれば、業務時間を大幅に短縮することができます。また、遠方へ訪問する際の交通費や出張費の節約にも繋がります。
2、ノウハウの共有
営業という職種上、一人当たりの売上に多少の差が出てしまうことは仕方ないことですが、稀に群を抜いて営業成績の良いトップセールスマンと呼ばれる人達がいます。
ですが、彼らに営業のコツを聞いても、感覚で行っている場合が多く、マニュアル化できないことがほとんどでしょう。だからと言って、トップセールスマンと数回同行しても、その技を盗むことは容易ではありません。
その点、インサイドセールスであれば、商談を映像として記録し、傾向を分析することや、営業部全体でノウハウの共有が可能です。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスを導入しても効果が出にくい企業の特長として、『インサイドセールス＝テレアポ』という、間違った認識をしているケースがあります。
冒頭でもお伝えしたように、インサイドセールスとテレアポは異なる営業手法である為、当然ですが『目的』が異なります。
クラウドツールがビジネスにおいて用いられる以前は、営業と言えばまずはテレアポから始める人がほとんどでした。より多くのアポイントを短期間で獲得し、担当者に会う事を目的に、とりあえず手に入れた顧客リストを、上から順に架電し続けます。
つまり質より量を重視するので、アポが取れたとしても成約に至るまでに、長い時間を掛けなくてはいけません。
ではインサイドセールスはどうでしょうか。
「インサイドセールス」は営業が受注角度の高いアポを獲得する為に、いずれは成約してくれるであろうお客様とのニーズの発掘・関係構築を目的としています。
メディアテクノロジーの進化やAIを活用したチャットツールが一般化し、顧客の購買行動は※AIDMAから※AISAS、※DECAXへと進化してきていきました。
AIDMA ※引用（https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-12514.html）
消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの1つ。
消費者はまず、その製品の存在を知り（Attention）、興味をもち（Interest ）、欲しいと思うようになり（Desire）、記憶して（Memory）、最終的に購買行動に至る（Action）という購買決定プロセスを経る。
AISAS※引用（https://www.macromill.com/research_words/r001.html）
マーケティングにおける消費者の各行動を英語の頭文字で表した用語。ある商品を、インターネットを活用し消費者が認知してから購買に至るプロセス「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Search（検索）」「Action（購買）」「Share（情報共有）」から成り立つ。
DECAX※引用（https://thisplay.jp/消費者の新たな購買行動「DECAX(デキャックス)」とは？）
Discovery（発見）→Engage（関係）→Check（確認）→Action（購買）→eXperience（体験と共有）の頭文字を、これまでの「注意〜興味」が「発見〜関係」と大きく変化をしています。
このDECAXで注目して頂きたいのは、AIDMA、AISASにはない、「Engage＝関係」という行動です。
その為、企業はフィールドセールスだけでなく、オンライン上でも顧客と関係構築を図ることが必要になったのです。
そう考えると、同じ内勤営業と言っても、担当者と会う事が目的のテレアポとニーズの発掘・関係構築が目的のインサイドセールスが異なることはご理解頂けましたよね。
どちらを選ぶべき？テレアポとインサイドセールス
テレアポとインサイドセールスの違いを説明してきましたが、時と場合によって、どちらを導入または強化するか悩むこともあるでしょう。必ずしも該当するとは限りませんが、ぜひ以下の項目を判断基準にしてください。
【インサイドセールスが有効的な場合】
・ターゲットが明確化されていない
・営業人材が不足している
・LTVを重視している
【テレアポが有効的な場合】
・短期集中でアポを獲得したい
・オンライン上で獲得できない情報を探りたい
・ターゲットが既に明確化し、成功パターンが定まっている
それでも判断に迷ったら
企業にとって新しい施策を実施する場合、人材のアテンドや組織の構築、ツールの選定など、やらなければならことは山のように発生します。またそれだけ労力を割いたとしても、その施策が確実に成功するとは限りません。
あらかじめ、自社内で組織体制をイメージすることは重要ですが、リスクを軽減させるためにも、まずは外部パートナーを使って、テストマーケティングを実施してみるのも良いかもしれません。
変化の激しい時代ですから、あえて自社内にテストマーケティングをするための部署を作ってみてもいいかもしれませんね。